在二次元经济中，手办是不容忽视的一环。最近，有幸采访了ACTOYS、末那工作室、北裔堂创作联盟、开天工作室等手办厂商，聊到国产手办行业的基本情况，产业链各方的联动，还谈到一些关于成本和利润分配等的数据，以及国产手办行业的发展的新趋势。其他的还有辰海妙基金创始人陈悦天、某知名国产动漫IP方和国内某知名游戏发行公司泛娱乐负责人，分别从资本方和IP方的角度分享了他们的见解。

  手办（Garage Kits；GK）这个词来源日本，特指未涂装的模型套件（即半成品），需要玩家自己动手打磨、拼装、上色等。但后来其涵义被误解扩大，也包括树脂材质的人形的完成品。

  目前国内的手办厂商大多生产和销售只需要简单拼装的产品，它们介于玩具和艺术品之间，可玩性一般，主要价值是观赏和收藏。而决定其观赏和收藏价值的主要是两方面：一是手办本身的IP，二是原型师对IP状态的刻画。

  手办作为一种衍生品，主要依附于已有IP进行开发，是整个IP内容产业链的末端——授权变现中的一小部分。

  通常一个手办入市前会经历这样的过程：IP授权、原画、原型师造型、IP方监修、修改、上色、IP方监修、修改、进厂拆件、开模、调整、生产、包装、销售。

  第一步是手办厂商和IP方谈授权，目前国内手办IP大多数来自是动画、电影、游戏。随着近年内容产业的繁盛，也有少部分影视剧、小说开始做衍生品开发。

  由于目前国内手办厂商较少，而IP内容生产方较多，所以大多数厂商采用守株待兔的经营模式，即IP方上门寻求合作，但对于较好较热门的IP，手办厂商们也会采取主动出击，部分厂商和IP方之间会有长期稳定的合作关系。

  授权权利就是IP方授权手办厂商制作何种规格的产品，比如大小、尺寸等方面的具体细节。这些授权通常都是非独家的，多数IP的出货量都不足以支撑独家较高的授权费。即使不拿独家授权，业内几家手办厂商也不会强行拿重复IP，展开恶性竞争。

  也有极少数热门IP，比如之前的动画电影大圣归来和大鱼海棠，一时间爆红促成大量的购买行为，就会有业内多家手办厂商分别推出不一样的规格和设计风格的产品。

  除了谈妥具体的授权权利，更重要的就是授权费。在费用方面，双方根据授权手办厂商进行手办的设计，量产和销售等具体环节不同，报价不同。通常国内动漫IP，尤其是动画电影IP采用的都是设计产销一体的授权方式。

  多家手办厂商表示，在这种授权方式中，IP的授权费均采用“保底+销售分成”的计算方式，由承担风险更大的手办厂商拿多头，分成比例根据厂商和IP情况不同，通常在5%-18%之间。在“保底+销售分成”的模式中，IP方在经济上基本是零成本零风险（当然，手办售卖过程中也涉及一些被黑被喷的风险），而手办厂商需要付出的成本和承担的风险极高，所以厂商在接这样的IP时会更加慎重，通常手办厂商们靠自身经验和消费群体来对IP进行评估。

  但由于手办制作周期较长，通常会在IP初期或者未上市就进行开发，这些无法量化的评估标准也代表着手办厂商有可会错过一些火爆的IP。所以除了这种授权方式，手办厂商们更多时候会选择只做原型设计，赚取设计费用，交付模种和色样，IP方自行联系量产。

  另外也有情况采用OEM的模式，即IP方出钱，手办厂商进行代工，可以包括从设计到产销，但风险由IP方承担。这两种授权方式，通常用于热度不特别高动漫IP和多数游戏IP。但具体何种方式，还是由IP方和手办厂商协商确定。

  拿到授权后，IP方会和手办厂商共同商量为手办设定一个原画，然后由原型师制作手办的初版白模，这就是原型师为手办赋予灵魂的过程。

  目前国内成熟的原型师数量较少，北裔堂创作联盟总经理刘丽曾表示，在掌握了基本的制作知识后，需要2-3年的坚持练习，才能作出品质较好的原型，而这样的一个过程是很枯燥也很难坚持的事情，所以这方面的人才稀缺，目前市场刚起步，所以现在的成形并且公司化运作的工作室并不多。

  受访的原型师们表示，最初入行是因为喜欢玩手办，但国产手办寥寥无几，就想自己动手制作。他们有些是雕塑系等科班出身，有些是自学成才。而后以某一事件为契机，比如重大比赛，大厂优秀IP的制作，组建以原型师为核心的手办工作室，开始做商业化运作。

  Cattea（猫茶）工作室，名字由来是主力原型师黑猫和SUPER鉄觀音的ID，总部在广州和北京，是ACTOYS旗下的项目工作室。目前猫茶工作室的主要作品包括腾讯动漫和绘梦动画的一些重要IP，比如从前有座灵剑山的王舞、王陆、琉璃仙；狐妖小红娘的苏苏、雅雅、蓉蓉、王权富贵；一人之下的冯宝宝等，除此以外还有B站的2233娘，非人哉盒蛋等。

  珠海北裔堂文化传播有限公司，总部在珠海，创始人为锈石，曾对全国开设八期培训班，旗下学员近百名。企业成立的契机，是腾讯游戏英雄联盟一周年英雄手办大赛，锈石带领多名学员参赛，均获得了较好的成绩，而锈石所做的“九尾狐”手办获得了当时比赛的冠军。之后工作室开始接到大型游戏公司的手办定制单，并逐渐发展。

  HOBBYMAX是前日本GSC知名原型师Kiking回国后简历的手办制作公司，总部在上海。Kiking个人的优秀作品很多，比如应援音、狂暴黑岩、鹿目圆舞姬粘土、Racing miku、亚丝娜、三笠、艾伦等。HOBBYMAX成立后，主要作品有2233娘盒蛋，罗小黑盒蛋等，偏日系风格为主。

  末那工作室是由原型师末那四季等四人创办的手办工作室，总部在北京，目前有20余人的团队。作品有大鱼海棠、上海美术电影制片厂老动画系列，知名网游刀塔传奇、传奇世界、DNF、LOL等。

  Myethos是由原型师myethos镜叔创办的工作室。已有作品是以童话故事人物为原型的FairyTale系列，包括红心女王、爱丽丝、白雪公主等。

  开天工作室是一家使用3D打印技术制作衍生品的工作室，总部在上海，目前团队20余人。目前作品主要以中国题材为主，比如腾讯游戏《刀锋铁骑》系列大尺寸雕像马超、赵云等，和电视剧三生三世十里桃花合作的Q版系列。开天工作室后续还会和腾讯、巨人、完美、百度等在游戏方面有深度合作，在二次元领域有EVA、火影和部分国内原创IP的授权。

  国内手办工作室都是轻资产运作的模式，团队20人左右，主要精力集中于IP授权和原型制作两个阶段。在量产方面，采用和代工厂合作的方式。这些代工厂大多分布在于广东地区，比如深圳、东莞、惠州等，全球大多数玩具厂商，比如孩之宝、hottoys、迪士尼等的代工也集中于此。

  在量产包装之后，手办就能进入销售环节。目前国内手办通常销量也最好的渠道是网络。

  手办工作室负责销售的话，主要渠道就是淘宝店，他们会通过微博、ACtoys、52toys这样的模玩平台做引流，部分IP方也会在自有宣传渠道协助推广。除此之外，部分手办厂也会和渠道商进行合作，包括线上店，和线下的实体手办商店。也会在一些展会，比如WF、CJ等进行曝光。

  由于手办生产周期较长，而热门IP的热度持续有限，所以手办行业的销售一般会用预定式销售，“也就是说，只要内容好、原型好、渠道好，消费者很愿意提前买单。”刘丽告诉说，“所以这是手办行业的独特优势，多亏了欧美和日本的多年来对市场做出了铺垫和培养。”

  相比动漫IP方，游戏IP方更喜欢自行负责销售。国内某知名游戏发行公司泛娱乐负责人和记者说：“我们会从游戏官网直接倒流到我们游戏公司的淘宝店，这个流量很大。另外我们会做一些营销活动，比如和虚拟码捆绑销售，在关键时刻也会在游戏中推送，这样销量会很好。”

  一个手办在上市前常常要半年的时间进行设计和生成，一个成熟的手办原型师一年只能完成2-3个完整IP。通常设计成本需要2-3万元，具体视产品的难易程度而定。而涉及到生产，首先在开模过程中，投入也很高。

  在投入量产的过程中，由于对质量有一定要求，废品率也很高，产品不是标准化的产物，有些打磨和上色的细节也需要人工完成，种种因素都导致了时间和生产所带来的成本的增加。从产品出厂到销售完成的过程中，还涉及运输、仓储、税费、快递费、市场活动等成本。所以整体算下来，手办的成本并不低。

  实际上，国产手办生产所带来的成本和日本手办成产成本是差不多的。但很多消费者难以接受国产手办在定价上和日本手办保持一致。“有时候我们只可以牺牲利益，稍微降低些价格。”ACTOYS王蕊无奈地表示。

  部分国内手办，尤其是销量较好的产品盗版现象时有发生。而盗版产品的售价较低，国内人们普遍版权意识薄弱，通过对比就会感觉正版手办价格很高。另外手办在大部分人的眼中，还是玩具的一种，虽然面向人群的年龄和消费力远高于低幼市场，但对玩具的刻板印象也会影响大众对手办价格的感受。

  虽然很多人认为手办价格较高，但仍有一部分人愿意为手办买单。其中一小部分是专业的手办爱好者，他们在购买手办时会考虑多种因素，比如做功、性价比、收藏价值等。但大部分都是IP的核心粉丝产生的购买行为。

  辰海妙基金合伙人陈悦天是这样描述手办的消费场景的：“手办是可以把二次元的形象和场景3D化固定下来的一种东西。消费者希望能够通过买手办的方式把角色和场景放在自己的身边。所以用户的消费是对角色和当时的动作场景产生了极高的情感共鸣和认同。”

  无论是营销行为促成的购买，核心粉丝的购买行为都是依附于IP内容本身的质量。

  而受访的动漫、游戏IP方均表示只有IP做到一定量级，有了足够多的粉丝时，才有必要进行衍生品开发，目的有三：一种原因是市场活动的需要，二是促进IP本身和公司品牌的宣传，三是考虑作为一种盈利方式。

  而在寻找手办厂商合作时，主要诉求还是其设计能力，另外也会考虑价格因素。但具体谈到手办的独特性时，受访的IP方都表示，目前他们只把手办看作衍生品的一种，并不会与其他衍生品区别对待。

  不仅优质IP少限制了国产手办行业的发展，人才少也限制了厂商规模的扩大速度。但作为一个萌芽期的行业，这是挑战，也同样是机遇。“有受众，市场比较小，头部公司的粉丝量也很少。行业刚刚萌芽，后端商品是整个产业链中很重要的变现，卖东西肯定是整个产业链里最赚钱的，而不是光做内容。但是，前端IP没起来，后端商品是起不来的。而手办又是衍生品中对IP认同感要求最高的产品，国内IP也正在起来的过程中，整个内容产业，品质越高，量越大，粉丝基数越大，后端的衍生品越好做。”（来源：三文娱）返回搜狐，查看更加多