对于企业而言，能在消费的人中形成这样品牌认知，【买xxx就去xxx】，还真不是一件容易的事。

  在拼多多之前，淘宝、京东二分天下，市场上大多数人都认为，电商格局已定，不会再有什么机会了。

  GMV突破万亿，京东用了19年，淘宝用了13年，而拼多多只用了5年，算是是创了电子商务行业的新纪录。

  拼多多跑得太快了 ，3年，3亿用户，然后就上市了，而且IPO当天市值就达到京东的一半，288亿美元。

  彼时，很多人对拼多多的印象，还只停留在电梯广告里 “拼多多，拼多多，拼得多，省得多”这句魔性的广告音上。

  看到拼多多上市，感觉就像是从天而降了一家电商公司，在你还没注意的时候，莫名其妙的就做大了，还跑到纳斯达克去上市了。

  淘宝CEO和京东刘强东也出来表态，拼多多和自己根本不在一个级别上，不要拿TA和我们作对比...

  舆论对拼多多非常不利，上市的第一个月，市值就大概蒸发掉了35%。很多人翘起小脚，等着看笑话。

  截止2020年Q2季度，拼多多的年度活跃消费者达到了6.83亿，年度同比增速41.39%。

  从“0”起步，到现在的“6.83亿”用户，拼多多只用了不到5年的时间，再次创造了电子商务行业新纪录。

  总量上看，拼多多的活跃用户距离淘宝不到1亿，但其增长率仍然是淘宝的4倍。

  2020年Q2季报显示，截至2020年6月30日的12个月里，拼多多活跃买家的年均消费达到1857元，同比增长27%。

  受益于买家数量和人均支出的增长，截至2020年6月30日的12个月里，拼多多的GMV达到12687亿元，较2019年同期增长了79%。

  2020年Q2季度，拼多多收入达到121.93亿元，较2019年同期增长67%。

  更值得注意的是，截至2020年Q2季度末，此公司的账上还趴着490.11亿元现金！

  但现金及等价物仅为42.1亿元，同比暴跌82.35%。虽然能依靠448.01亿元的短期投资，但可见其现金消耗量之高，十分惊人。

  用黄峥的话说：“拼多多一直在爆，没有在某一个阶段停留太长时间，所以没有留给别人模仿和追赶的机会”。

  在一个看似没有一点机会的饱和竞争领域，黄峥看到了什么与众不懂的内容？有什么与众不同的思考方式带领拼多多从0走到了6.83亿，股价从19美元涨到89美元？

  硅谷创业圣经《创新者的窘境》曾提到过大公司的尴尬：顶级公司之所以裹足不前，并不是因为陈腐或者失策，而是他们倾听用户、改进产品、保持利润最大化，把每件事都做对了。

  1、从需求出发：去关注大众市场，做颠覆式创新----用一个相对来说还是比较差的技术、模式，但方便、简单、便宜。

  2、技术是进步的：用一个新的、低端技术，先满足低端客户的需求，再自然的颠覆巨头----

  打个比方：比如一家汽车厂商，把90%的研发费用都花在了提高最后那10%的性能上，可用这个技术产出的车，只有很少的人去买，因为大多数买车的人根本不需要这么好的车。

  你做的太好了，反而满足不了大众市场的需求，变成了服务少数高端人群的工具。

  在京东、淘宝都在升级自己的战略，推动消费者升级，提高平均单次购买额，淘宝专门开设天猫品牌旗舰店，销售品牌商品，

  而且总理在今年两会上，还说“有6亿人收入也就1000元”，可见中国普通老百姓收入水平并不高。

  这些收入不高或者价格敏感性的客户，在淘宝和京东升级战略放弃低端市场之际，迫切地需要一个更好的电子商务平台来满足其需求。

  美国留学回来的黄峥看到了机会，他一头钻进二三线市场、农村市场，开拓不被重视的所谓低端市场，甚至捡回了淘宝打假挤出的市场。

  黄峥就没有花很大费用搭建自己的平台，巧妙借助了微信朋友圈等现成的平台，组合式低端颠覆模式十分简单有效。

  连接方式，流量红利消失，做流量太贵，干脆就拿微信做好的流量池来直接用，靠微信拼团连接起买家和卖家。

  梁宁说“绝大多数人是不愿意做选择的”。拼团刚好解决了这样的一个问题，熟人推荐、拼团低价、帮忙砍价、助力免单，拼团是在做购物，更是在做社交。

  在整个购物过程中，拼多多没有流量，流量是用户自己的；也没有仓储物流，仓储物流是商户的。拼多多只是一个拼团工具。

  大家对拼多多的争议点之一就是——拼多多通过补贴产生低价吸引顾客，一旦补贴停止，顾客就会离去，补贴并不创造长期价值。

  拼多多的百亿补贴一般适用于“大牌”，即通过品牌词搜索获得销售量——例如依云矿泉水、任天堂Switch游戏机、娇兰小黑裙香水、耐克Air Jordan运动鞋，等等。

  而拼多多上面的大部分便宜货属于“白牌”，即主要是通过品类词搜索获得销售量——例如在插线板、纸巾、普通袜子等。农产品之类的大宗商品绝大部分也可归类于白牌。这部分是不需要补贴的商品，而且很适合“薄利多销”打造爆款，复购率极高。

  以农产品为例，2018年，拼多多卖出了653亿的农产品，2019年，交易量翻倍上涨到1364亿。与此同时，全国生鲜电商的GMV大概也就2000多亿，每日优鲜、盒马的GMV都在200亿左右，其中盒马还有线下门店的贡献。

  拼多多所擅长的生鲜品类，是水果、鸡蛋等保鲜期较长的产品。消费者用9.9元就可以买到20只鸡蛋，或者5斤富士苹果，又或者是5斤生姜，产地发货包邮到家，让人买之前看不懂，买之后非常香。

  另一方面：“飞轮效应”告诉我们：低价的结果不是一次性的购买行为，而是一系列正反馈效应的起点：

  低价能带来更多的顾客，更多的购买行为，这样才可以强烈地吸引更加多的商家入驻，逐步打破其他平台对商家的垄断，提供更丰富的商品选择。

  更多的商家入驻将带给用户更多的商品选择，从而带来更多的购买行为，并逐步培养起用户的信任度。

  更多的购买行为能够摊薄成本，继而降低价格。譬如卖出去200多万把的雨伞肯定比10万把更低。

  到了2020年Q2季度，拼多多营销成本95.08亿，新增买家5510万，获得一个用户要花172块钱，虽然获客成本有一定的提高，但对比同期，淘宝要花807元，京东花227元，拼多多拓客仍然之分便宜。

  我们正在通过升级供应链和打击假货来提高商品质量，全国可能没谁比我们更努力打造这样的平台了。

  2019年，开启“百亿补贴”计划， 3C数码、潮鞋、海淘舶来品成为补贴商品；

  2020年4月，拼多多与国内两大权威球鞋鉴别平台“get”“知解”达成鉴别服务合作。同时，也上线了个人卖家的寄卖服务。

  “拼多多的低价策略吸引的是价格敏感的用户，这在某种程度上预示着中高端人群也许永远都不可能上拼多多”

  “我们吸引的是追求超高的性价比的人群，这跟他的消费能力没关系，只有传统公司才会用一线、二线、三线来划分人群，拼多多满足的，是一个人的很多面”

  刚开始，拼多多只能提供质量一般、但是价格极低的商品，因此在低端市场受到了欢迎。

  随着拼多多逐步开始提供品质更好，价格实惠公道的商品，主流市场的客户也逐渐感受到了便宜实惠，纷纷开始使用拼多多。

  从数据上也能看到这一个趋势。2019年第二季度，拼多多的一、二线城市GMV占比，猛增至48%。

  早期的发展的策略是采取“农村包围城市”的路线，在美国广大的中小城市发展连锁店，直到公司足够强大以后才进军大中城市。

  这个战略非常成功，沃尔玛持续保持快速地增长。但是在沃尔玛发展早期，美国大中城市老百姓对沃尔玛印象也不佳，觉得它是一家小城镇的廉价超市，产品质量都一般。

  直到两三天前，还有人对我严肃地抱怨：拼多多的商业模式是不可持续的，甚至是有害的，因为它违背了“消费升级”的大局，纯粹是依靠补贴换客户等等。

  也不是小红书体现的那个“一年之内炫耀自己买了法拉利的人比法拉利年产量还多”的样子。

  “我可能只在一个方面比少数人强一点儿，我能隔绝外部压力，回归本原，理性思考的能力，有时候有点逆思考的能力。”

  这篇文章算是旧文重发，写于2020年拼多多发布Q2财报，从“0”起步，到“6.83亿”用户，拼多多只用了不到5年的时间，创造了电子商务行业新纪录，当时股价89美元。

  现在时间点是2024年11月，拼多多发布了2024年Q3财报。2023年拼多多的活跃用户数量超越了9亿。

  股价在2021年2月16日打出最高点212美元，一路回落，又探底回升，截止发稿最新价格104美元，市值在Q3财报发出前是1500亿美元，发布之后，一夜蒸发掉1000亿人民币。

  拼多多后市如何看？2024年Q3财报透出了什么风险点？拼多多速度慢下来之后，会不会引发一系列连锁反应？

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